Elizabeth Holmes (คุณ อลิสซาเบทต์ โฮมส์) เป็นที่รู้กันในนามนักต้มตุ๋นที่หลอกนักลงทุนให้หลงเชื่อโปรเจ็ค Startup ของเธอ ด้วย ไอเดียการตรวจเลือดจากเลือดเพียง “หยดเดียว” (ปลายนิ้ว) แล้วใช้เครื่องที่เธอตั้งชื่อเรียกว่า Edison ตรวจหาโรคได้หลายร้อยชนิดอย่างรวดเร็ว ราคาถูก และไม่เจ็บตัว ซึ่ง ก่อประโยชน์แก่ระบบสาธารณสุขและเศรษฐกิจเป็นอย่างมาก เพราะเพิ่มการเข้าถึงในพื้นที่ห่างไกล ลดค่าใช้จ่ายของการเดินทาง พบโรคเร็ว รักษาเร็ว ทำให้ช่วยลดภาระค่าใช้จ่ายของระบบสาธารณสุขและครัวเรือน
ด้วยคุณสมบัติที่น่าสนใจในการลงทุน เพราะดูแล้วน่าจะทำเงินได้มหาศาลในหลายรูปแบบ และยังเป็นประโยชน์และคุณค่าแก่สังคมมหาศาล
แต่ทั้งนี้ Holmes เขาขายแต่ไอเดีย เบื้องหลังเขาไม่มีเทคโนโลยี หรือ นวัติกรรมอะไรอยู่จริงเลยแม้แต่น้อยและสุดท้ายเธอถูกจำคุก 11 ปี 3 เดือน ด้วยข้อหา ฉ้อโกง (Fraud) และ สมคบคิดฉ้อโกง (Conspiracy to Commit Fraud)
คำถามคือ อะไรคือส่วนสำคัญที่ทำให้เธอสามารถ “ขายอากาศ” หรือ “ขายไอเดีย” และหลอกนักลงทุนได้เกือบพันล้านเหรียญ และถ้าคุณเป็นนักลงทุนคุณควรจะรู้ทันในประเด็นใดบ้าง โดยเฉพาะ “ภาษากาย”
บทความนี้มีจุดประสงค์เพื่อเผยแพร่ความรู้อันเป็นประโยชน์ให้แก่ประชาชนในการเรียนรู้ศาสตร์ภาษากาย (Non-verbal communication / Body Language ) อันได้แก่ข้อมูลที่สื่อสารออกมาจากมนุษย์ทุกอย่างนอกเหนือจากคำพูดทั้งที่รู้ตัวและไม่รู้ตัว (Concious / Unconcious) จึงเป็นชุดของข้อมูล (Information) ทางพฤติกรรมศาสตร์และจิตวิทยาที่สำคัญอันสามารถนำไปประยุกต์ตีความฐานะผู้สังเกตการณ์ และนำไปประเมินกับเหตุการณ์ที่ปรากฏอย่างไรเท่านั้น ไม่ได้มีไว้เพื่อตัดสินสิ่งใด : ทพ.อภิชาติ ลีนานุรักษ์
อะไร คือองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้ Holmes สามารถหลอกนักลงทุนได้มหาศาลขนาดนี้ ?
ด้วยความที่ผมติดตามเคสของเธอมานานตั้งแต่เธอมีชื่อเสียงจวบจนถึง ณ วันนี้ วันที่เธอถูกจำคุก ผมเรียบเรียงออกมาได้ดังนี้
1.การขาย Vision ที่ยิ่งใหญ่ : Holmes ขายไอเดียว่า “การตรวจเลือดจากแค่หยดเดียวสามารถตรวจได้หลายร้อยโรค” ซึ่งตรงกับความต้องการของทุกคนคือลดความเจ็บปวด (คนส่วนใหญ่กลัวและเกลียดเข็ม) และเพิ่มการเข้าถึงสุขภาพ โดยอ้างว่า Edison จะสามารถตรวจและวิเคราะห์โรคได้อย่างแม่นยำ
ซึ่ง Vision นี้ฟังแล้วตื่นเต้นสำหรับนักลงทุนหลายรายและรู้สึก “Too Good to Miss” คือไม่อยากตกรถไฟ ไม่อยากลงทุนในวันที่สายไปและบริษัทของเธอกลายเป็นบริษัทท้อปในอุตสาหรรมสุขภาพ โดยปกติทั่วไปนักลงทุนส่วนใหญ่มัก “กลัวเสียโอกาส” (FOMO: Fear of Missing Out) ผมคิดว่าข้อนี้อาจจะเป็นส่วนสำคัญ และก่อให้เกิดอคติในใจคือ “พร้อมซื้อ” และมองข้ามการตรวจสอบและวิเคราะห์ตัวธุรกิจอย่างละเอียด
2.การรู้จักคนดังและผู้ทรงอิทธิพล : ไม่ใช่เฉพาะสแกมเมอร์บ้านเราที่ชอบโม้ว่ารู้จักกับรัฐมนตรี สนิทกับผบตร. หรือ เคยตีกอล์ฟดื่มไวน์กับอดีตนายกฯ
Holmes เองก็ใช้วิธีเดียวกันและเข้าไปสร้างความรู้จัก ความคุ้นเคยกับคณะกรรมการ นักลงทุน และคนมีชื่อเสียงมากมายไม่ว่าจะเป็น อดีตรัฐมนตรีต่างประเทศ, อดีต รมว.กลาโหม, นายพล, นักการทูต (Henry Kissinger, George Shultz, James Mattis ฯลฯ) การรู้จักคนนั้น คนนี้ และบุคคลเหล่านั้นก็ล้วนรู้จักและคุ้นเคยกันทำให้เกิด “Halo Effect” คือ นักลงทุนเชื่อว่าถ้าคนใหญ่คนโตระดับนี้เชื่อในเครื่อง Theranos มันก็น่าจะจริง (ตามทฤษฐีคนเราขี้เกียจใช้สมองส่วนคิดทบทวน)
สุดท้ายเจอหลอกทั้งวง
อีกจุดที่น่าสนใจคือ เธอเน้นเหยื่อที่เป็นนักลงทุนที่ไม่ใช่แนว Tech หรือ Smart in Business แต่ Weak in Science เช่น กลุ่มตระกูลร่ำรวย (DeVos, Walton, Murdoch), นักการเมืองเกษียณ, และผู้บริหารที่มีชื่อเสียง แต่ ไม่มีความรู้ด้านการแพทย์/วิทยาศาสตร์ลึก ๆ
ซึ่ง Holmes ไม่เปิดเผยข้อมูลวิทยาศาสตร์เชิงลึกต่อ VC ด้านเทคโนโลยีชีวภาพ สิ่งนี้ทำให้การตรวจสอบเทคโนโลยีไม่ละเอียด หรือตื้น และเน้นความเชื่อมากกว่าข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ เพราะฉะนั้นเธอคงจะไม่ไปชวนคนแนว Bill Gates หรือ Elon Musk แนว Tech guy เพราะคงถูกจับโป๊ะแตกได้ง่ายมากๆ
3.อ้างว่าเป็นความลับ : เธออ้างว่าเทคโนโลยีเป็นความลับ ไม่สามารถเปิดเผยรายละเอียดเต็มๆ เพราะเธอไม่ต้องการถูกลอกเลียนแบบ หรือ ถูกขโมยนวัตกรรมไปโดยเฉพาะในช่วง Startup
ซึ่งพอฟังดูแล้วมีความลึกลับ นักลงทุนบางคนก็มโนฯ ว่าเป็น “Breakthrough Tech” หรือ เทคโนโลยีใหม่ที่จะปฎิวัติวงการ
ทั้งนี้ธุรกิจที่อ้างว่าลึกลับคงไม่มีทางเข้าตาคนประเภท Warren Buffet ที่สนใจแต่จะลงทุนในธุรกิจที่โปร่งใส ตรงไปตรงมา และตรวจสอบได้
4.ภาษากายที่เฉพาะเจาะจง : เธอมีภาษากายที่แปลก (แต่น่าสนใจ) เธอพยายามสร้างบุคลิกที่ดูขลัง สุขุม ทำให้เกิดความรู้สึกว่าเธอมีความพิเศษแตกต่างจากคนทั่วไป เพื่อให้เกิดภาพลักษณ์ว่าเธอไม่ใช่บุคคลธรรมดา แต่เธอเป็นคนที่พิเศษ ฉีก และแตกต่าง เช่น สตีฟ จ้อบ (เธอถึงมักแต่งกายคล้ายสตีฟ)
จาก VDO ที่ผมวางไว้ตอนต้น เป็น VDO ช่วงที่เธอกำลังเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางและให้สัมภาษณ์ในสื่อต่างๆ (ซึ่งการได้ออกสื่อบ่อยก็เป็นหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้นักลงทุนเชื่อเธอ) และถ้าคุณได้ดูในส่วนของภาษากาย จะสังเกตเห็นบุคลิกที่เธอสร้างขึ้นมาหลายอย่างที่แปลกซึ่งผมจะอธิบายดังนี้
- ตา (Eye Contact)
เวลาที่ Holmes คุย หรือ ให้สัมภาษณ์ เธอจะเบิกตากว้างจนเราสามารถสังเกตเห็นขอบม่านตา (Iris) ได้ชัด อีกทั้งจำนวนครั้งการกระพริบตาก็ต่ำกว่าปกติ
คนปกติธรรมดาทั่วไป ในสภาวะปกติจะไม่มีทางเบิกตากว้างขนาดนี้ (ถ้าจะมีก็เพียงจังหวะที่ตกใจซึ่งเกิดแค่ชั่วครู่) ภาษากายนี้จะต้องเกิดจากการตั้งใจทำ หรือ ฝืนทำ ซึ่งพอเราดู VDO แล้ว คล้ายกับว่าเธอพยายามจะสะกดจิตอีกฝ่ายยังไงอย่างงั้น (ดูแล้วออกน่ากลัวเสียด้วยซ้ำ )
ส่วนตัวผมเชื่อว่าเธอคงคิดว่าตนเองมีพลัง หรือ สามารถใช้จิตของเธอในการสะกดอีกฝ่ายได้ การเกร็งเปลือกตาและจ้องลักษณะนี้ ดูแล้วคล้ายพวกคนไทยบางกลุ่มที่มักอ้างว่าตัวเองเป็นพ่อมด หมอผี ผู้วิเศษ ผู้หยั่งรู้ คนทรงเจ้า หรือผู้ที่มีพลังเหนือธรรมชาติ เช่นตัวอย่างเคสในรายการโหนกระแสเคสนี้ ก็มีการพยายามเบิกตาแปลกๆ
ถ้าคุณพบใครก็ตามทำแสดงภาษากายของการเบิกตากว้างเช่นนี้ ฟันธงไปเลยว่าเขาพยายามฝืนทำ และไม่ใช่สภาวะธรรมชาติ เพราะมันเป็นไปไม่ได้ที่จะคงสภาพใบหน้าและดวงตาเช่นนี้ได้นาน เนื่องจากจะต้องเกร็งกล้ามเนื้อใบหน้าส่วนบนติดต่อกันและกระพริบตาไม่สะดวกทำให้ตาแห้งเคืองตาเป็นอย่างมาก
ส่วนคำถามต่อมาว่า เขาฝืนทำแบบนี้ไปทำไม ? อะไรคือแรงจูงใจ ? ส่วนตัวผมคิดว่าเขาต้องการ “แสดง” บุคลิกอะไรบ้างอย่างให้เราดูเพื่อจะคล้อยตาม
- โทนเสียงที่ทุ้มและต่ำ
จาก VDO จะพบว่าเธอพูดด้วยเสียงต่ำ (baritone voice) ซึ่งไม่ใช่โทนธรรมชาติของเธอ และเธอก็พยายามใช้โทนเสียงที่กล่าวมาตลอดเวลาราวกับว่ามันเป็นโทนเสียงจริงๆ ซึ่งโทนเสียงทุ่มๆ ต่ำๆ แบบนี้ก็มีส่วนที่ทำให้เธอดูมีความเข้ม ดูแตกต่าง มีพลังและสุขุม
แต่ทั้งนี้คนเราไม่สามารถฝืน หรือ แกล้งดัดเสียงได้ตลอดเวลา มันย่อมมีจังหวะหลุดได้เสมอ VDO ข้างล่างมีคนจับผิดเธอได้และเปรียบเทียบให้เราได้ชม
ช่วงท้ายของ VDO เขาบอกว่าในวันที่เธอถูกจองจำในคุก เธอยอมรับว่าเธอแสร้งทำเป็นว่ามีโทนเสียงต่ำมาตลอดเพื่อต้องการสร้างบุคลิกที่ดูเข้มแข็ง น่าเชื่อถือ และไม่ถูกมองว่าเป็นแค่เด็กผู้หญิงตัวเล็กๆ
ผมฟังแล้วก็เข้าใจถึงเจตนาของเธอ เนื่องจากแรกเริ่มเธอไม่มีต้นทุนทางการเงินและสังคมใด ยืมเงินและขอเงินจากญาติมิตรได้เพียงเล็กน้อยเพื่อเริ่มธุรกิจ ถ้าเธอจะขายไอเดียของเธอให้กับคนอื่นโดยเฉพาะนักลงทุน เธอจะต้องดูน่าเชื่อถือ ซึ่งการดัดเสียงเพื่อทำให้ตัวเองดูขลัง ดูเข้มแข็ง ก็เป็นองค์ประกอบหนึ่งที่เธอพยายามทำเพื่อเสริมบุคลิกและความน่าเชื่อถือ
ซึ่งพอเธอหลอกคนด้วยน้ำเสียงที่ทุ้มต่ำในครั้งแรก เธอก็จำเป็นจะต้องหลอกทำต่อไป ดังคำพูดที่ว่า จะหลอกใครก็ต้องหลอกตลอดไป
- บุคลิกและท่าทาง
นอกจากโทนเสียงเคร่งครึมที่เธอพยายามบรรจงสร้างให้เป็นส่วนหนึ่งของบุคลิกเพื่อความน่าเชื่อถือ การแต่งตัวสไตล์ สตีฟ จ้อบ ก็เป็นสิ่งที่เธอลอกเลียนแบบ ยังรวมไปถึงท่าทางที่เคลื่อนไหวช้าและสุขุม และการขยับตัวที่น้อยและจำกัดจนดูไม่เป็นธรรมชาติ ผมจะไม่ได้ลงในรายละเอียดทุกอย่างของเธอแต่ถ้าสนใจ สามารถลอง Search ดูบทสัมภาษณ์ของเธอในอดีตดูได้ครับ
สรุป
คุณ Holmes ไม่ต่างจาก Scammer ทั่วไปที่ปั้นน้ำเป็นตัวและหลอกคนด้วยการขายโปรเจ็คที่ไม่มีอยู่จริง และเพื่อให้ดูน่าเชื่อถือเธอจึงอาศัยหลายองค์ประกอบรวมกันเพื่อหลอกล่อ ปิดบัง และจูงใจนักลงทุนระดับท้อปให้มาลงทุนกับเธอ และภาษากายที่เธอสร้างขึ้นมาก็เป็นหนึ่งในนั้น
เคสของคุณ Holmes เป็นบทเรียนราคาแพง และทำลายภาพลักษณ์ของ Startup ในถิ่น Silicone Velley อย่างมาก
สำหรับนักลงทุน นอกจากความละเอียดการเลือกโปรเจ็คที่จะลงทุน และการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างรอบคอบ การมีความรู้รอบด้านในการตรวจสอบและสังเกตคนก็เป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม หลายครั้งความรู้ด้านภาษากายก็ช่วยให้เราเอะใจชะลอการตัดสินใจ และถอยหลังสักก้าวเพื่อชั่งน้ำหนักและวัดความน่าเชื่อถือของบุคคลและโปรเจ็คนั้น
ยุคนี้มันคือยุคของ Scammer และเราต้องมีความรอบรู้และรู้ทันคนเหล่านี้
สวัสดีครับ
ทพ.อภิชาติ ลีนานุรักษ์ (หมอมด)
บทความนี้มีจุดประสงค์เพื่อการศึกษาเท่านั้น สถานการณ์อ้างอิงเพื่อใช้ในการสอนจะคัดเลือกมาจากหลายวงการ เช่น นักการเมือง นักแสดง นักร้อง นักกีฬา นักธุรกิจ และบุคคลสาธารณะที่ปรากฎในสื่อสาธารณะ เช่น ข่าว รายการโทรทัศน์ งานแถลงข่าว สัมภาษณ์ รายการในยูทูป (youtube)ทั้งในและต่างประเทศ การตีความและอธิบายภาษากายทุกอย่างเพื่อการเรียนรู้และแสดงผ่านมุมมองของผม ว่าผมมีความเห็นอย่างไรต่อสถานการณ์เหล่านั้นเท่านั้น และไม่มีจุดประสงค์เพื่อหวังประโยชน์ด้านการเมือง หรือเพื่อละเมิดกับบุคคลใด กลุ่มการเมือง หรือ ศาสนาใด ทั้งสิ้น
